Precificação de serviços: como definir o preço adequado?
A correta precificação é um dos principais elementos responsáveis pelo sucesso de uma empresa e o bom desempenho que ela alcança em termos de rentabilidade.
No caso dos prestadores de serviços, pela própria natureza intangível daquilo que é entregue aos clientes, a precificação de serviços exige cuidados especiais.
Toda a atenção é pouca na hora de avaliar e definir o valor que, efetivamente, traga o equilíbrio necessário entre o lucro desejado, os custos e despesas envolvidas e a positiva percepção por parte do cliente de que ele está pagando o preço justo pelo serviço contratado.
Continue a leitura e confira um passo a passo prático para realizar corretamente a precificação dos serviços prestados pela sua empresa ou mesmo por você, caso seja um profissional liberal ou autônomo.
O que são custos variáveis e despesas fixas?
O primeiro passo na direção de uma adequada precificação de serviços é entender quais são os custos variáveis e as despesas fixas relacionadas à prestação do serviço.
Custos variáveis
Os custos variáveis são os valores que devem ser despendidos para que o serviço oferecido possa efetivamente acontecer. Eles variam para mais ou para menos de acordo com a quantidade de serviços contratados.
Assim, os custos variáveis englobam os valores utilizados na compra dos materiais necessários para que o serviço seja realizado e para pagar a mão de obra envolvida (funcionários da empresa ou o próprio profissional liberal autônomo).
Despesas fixas
As despesas fixas, por sua vez, são os valores que devem ser obrigatoriamente pagos todos os meses pela empresa ou prestador de serviço autônomo, independentemente de ter havido (ou não) a contratação de serviços por parte dos clientes. É o caso do aluguel, salário de colaboradores, energia elétrica, água, telefone, internet, locomoção, entre outros.
Exemplo prático de custos e despesas
Imagine um dentista especializado na colocação de próteses.
Os custos variáveis relativos a essa atividade envolvem, de maneira simplificada, a compra da peça desenvolvida por um protético e os insumos necessários para a sua implantação e para os curativos a serem feitos na boca do paciente (remédios, gazes, algodão etc.).
Para este exemplo, digamos que os custos sejam de R$ 350,00 por prótese implantada.
Da mesma forma, o dentista também deve estabelecer o valor da sua hora de trabalho para este tipo de serviço.
Caso tenha separado no seu controle de agenda 80 horas por mês para esta atividade específica e precise de duas horas para fazer a colocação da prótese, o profissional consegue fazer 40 implantes mensalmente.
Se a remuneração mensal pretendida com este trabalho for de R$ 8 mil, o valor da mão de obra de cada implante é R$ 200,00.
Assim, verifica-se que o custo variável de cada serviço individual de colocação de prótese é de R$ 550,00 (R$ 350,00 dos materiais + R$ 200,00 da mão de obra).
Já em relação às despesas fixas, o dentista deve se preocupar com a manutenção dos equipamentos do seu consultório, salário de colaboradores, aluguel da sala e contas de consumo, entre outras.
Se a soma total das despesas fixas é de R$ 6 mil mensais e, ao longo do mês, 40 próteses foram implantadas, temos que cada serviço de implante realizado, individualmente, contribui com R$ 150,00 para cobrir as despesas fixas.
Impostos, despesas financeiras e lucro
Existem despesas que somente ocorrem depois que o serviço prestado está concluído. Para efeito de precificação, elas serão reunidas numa categoria denominada "Incidência", que faz parte da fórmula de cálculo que veremos adiante.
Os impostos são a primeira dessas despesas. No caso do nosso dentista, assumindo que ele seja participante do sistema Simples Nacional, há a cobrança de 6% sobre o valor da nota fiscal (ou recibo de autônomo) emitida para o cliente.
Além disso, caso ele aceite receber o pagamento por meio de cartão de débito, terá de arcar com uma despesa financeira que atualmente, na média, está em 3%, que é cobrada pelas empresas que fazem o aluguel das maquininhas.
No que se refere ao lucro, é o profissional quem define o percentual que deseja obter como retorno financeiro pelo seu trabalho. Vamos dizer que o dentista do nosso case tenha estipulado uma margem de lucro de 25%.
Assim, a somatória das três despesas coloca a "Incidência" no patamar de 34%, o mesmo que 0,34.
A fórmula de cálculo da precificação de serviços
O cálculo final do preço do serviço prestado obedece à seguinte fórmula:
Preço final do serviço = (Custos variáveis por serviço + Despesas fixas por serviço ) ÷ (1 - Incidência)
No nosso exemplo, ao substituir as variáveis, teremos o seguinte:
Preço final do serviço = (550 + 150) ÷ (1 - 0,34) = 700 ÷ 0,66 = 1.060,60
Assim, o preço final do serviço de colocação de prótese do nosso dentista pode ser estabelecido como R$ 1.100,00, montante que cobre todos os custos, despesas e impostos devidos de cada serviço realizado, e ainda atende ao percentual de lucro desejado pelo profissional.
No entanto, antes de apresentar este valor ao mercado, é importante verificar se ele está de acordo com os preços que a concorrência pratica e, também, se está alinhado com a percepção de valor da clientela, ou seja, o preço que o cliente está disposto a pagar pelo serviço.
Dessa forma, se houver grandes discrepâncias nos valores, deve-se ajustar o preço do serviço para mais ou para menos. Para isso, basta aumentar ou diminuir a margem de lucro desejada e buscar alternativas para reduzir o custo variável e/ou as despesas fixas.
Ponto de Equilíbrio e suas revelações
"Ponto de Equilíbrio" (também conhecido como break even point) é um índice derivado da precificação que serve para mostrar a quantidade mínima necessária de serviços que deve ser realizada para cobrir a somatória de todos os custos e despesas.
Para calcular o "Ponto de Equilíbrio", utiliza-se a seguinte fórmula:
Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas Totais ÷ (Preço Final de cada serviço - Custos Variáveis de cada serviço)
No caso do nosso dentista, o cálculo ficaria assim:
Ponto de Equilíbrio = 6.000 ÷ (1.100 - 550) = 6.000 ÷ 550 = 10,91
Portanto, para conseguir pagar todos os custos e despesas de seu consultório, o dentista precisa fazer 11 implantes ao longo do mês. Este é o seu "Ponto de Equilíbrio"!
Dessa forma, começará a experimentar lucro a partir do 12º paciente atendido.
Como a tecnologia pode ajudar na precificação de serviços?
Utilizar um software de gestão é a melhor forma de controlar suas finanças, incluindo a correta precificação de serviços.
Por isso, o Simples Agenda coloca à sua disposição o Controle de Contas a Receber, que oferece uma série de funcionalidades que garantem a completa organização dos seus recebíveis, além de estar integrado aos módulos de Contas a Pagar e de Vendas.
Da mesma forma, o software ajuda você a melhorar a precificação dos seus serviços. Basta alimentar o sistema com as informações sobre custos, despesas e margem de lucro, entre outras, para encontrar o resultado que vai alavancar os seus negócios.
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