Como acelerar o seu pipeline de vendas usando recompensas instantâneas

Qualquer empresa do mercado tem um mesmo objetivo: vendas. Quando pensamos no setor comercial de uma empresa, o planejamento das ações de vendas é um ponto essencial para que elas se concretizem e tragam os resultados necessários. Mas como ter um controle disso? Com um pipeline de vendas. 

Os vendedores sabem que para acontecer uma venda, existe um processo com diversas etapas que devem ser seguidas e bem planejadas para conseguir conquistar o cliente no final. 

Por isso, é necessário ter um controle sobre toda essa dinâmica, desde o primeiro contato com o lead até o momento do pós-venda. 

Segundo a Sales Hacker, 74% das empresas não fazem uma boa gestão dos seus indicadores de vendas. 

Contar com um pipeline de vendas é o que vai fazer a diferença, sobretudo, em um mercado que está a cada dia mais competitivo e com novas empresas surgindo e querendo substituir outras com suas soluções inovadoras. 

Confira neste conteúdo o que é um pipeline de vendas, sua importância e como ele pode ser utilizado em conjunto com as recompensas instantâneas para gerar mais resultados. 

O que é pipeline de vendas?

É uma técnica de representação visual das etapas do processo comercial, e é utilizada como uma ferramenta para a gestão de todo o processo de vendas.

A partir dele você possui as informações mais importantes e quais ainda precisam ser levantadas sobre os leads, bem como a abordagem necessária para avançar no ciclo de vendas.

Tudo com o objetivo de construir um relacionamento de maneira estratégica, entre vendedores, empresas e leads. 

Com um pipeline de vendas, o gestor e toda a equipe conseguem entender detalhes estratégicos das negociações, como:

• Será que o vendedor se comunica bem com os tomadores de decisão?

• Como está o engajamento do lead no processo?

• Os leads têm respondido aos contatos?

• O orçamento já foi validado internamente?

• Quais são os próximos passos com o lead?

É um mapa de todas as atividades diárias que um vendedor precisa cumprir para reunir e acompanhar os prospects e leads de forma orientada, tendo noção sobre quais serão as próximas ações a realizar - ligar, mandar e-mail, marcar reunião, etc.

Ele também é conhecido como funil de vendas. No entanto, embora semelhantes, os dois conceitos possuem objetivos diferentes. 

Qual a diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas?

Enquanto o funil de vendas compreende as oportunidades que passam pelos pré-vendedores/vendedores, tendo uma visão de todo o processo que está sendo realizado, o pipeline de vendas são as ações recorrentes para atingir os objetivos, ou seja, observa o valor e o volume de transações durante a execução, sendo individual para cada vendedor. 

Importante ressaltar que essa dinâmica de gestão de vendas, principalmente para o mercado B2B ou para vendas mais complexas, possuem muitos fatores envolvidos. Por isso, ter um pipeline é uma grande vantagem não só competitiva, como também organizacional.

Quais são as etapas do pipeline de vendas?

Ele é dividido em estágios. São eles:

1. Conexão

É o primeiro contato com o prospect, que pode estar interagindo com sua empresa de diversas formas, seja através da troca de e-mails ou mensagens pelo LinkedIn.

É nesse estágio que se desperta o interesse dos leads sobre a solução da empresa. 

Para estabelecer o contato e o gatilho para avançar para a próxima fase, é necessário entender profundamente qual o perfil de cliente ideal da sua empresa e pensar as ações de acordo com isso.

2. Qualificação

Essa é a etapa em que o vendedor levanta as informações necessárias na conversa com o lead: desafios, necessidades, orçamento, urgência, fatores decisivos e outros critérios que mostrarão se faz sentido manter esse lead no processo comercial.

Portanto, amplie seu foco de vendas alinhado a esses dados coletados com a sua persona e identifique quais serão possíveis avançar com a jornada de compra, dando gatilho para a próxima etapa. 

3. Apresentação

Chegou o momento em que o vendedor apresenta uma proposta detalhada ao lead qualificado, com especificidades de escopo, prazos, tempos de contrato e valor.

É importante que se crie sugestões de escopo personalizadas para cada qualificação, pois vai variar de acordo com o perfil do lead e o interesse dele em uma solução.  

4. Acompanhamento (follow up)

Depois de apresentada a proposta é essencial que você esquematize pontos de contato com o prospect para tirar dúvidas, apresentar sugestões e melhorias, com dia e horas marcados. 

Invista sempre em um relacionamento próximo com ele, mostrando que está ali à disposição para ajudar no que for preciso, sobretudo para momentos de decisão. 

5. Negociação

Essa é uma das melhores etapas para os vendedores, porque o lead já mostrou interesse na sua solução. Agora só falta negociar como vai ser o projeto para fecharem definitivamente o contrato. 

Nesse momento é importante que cada vendedor tenha capacidade de negociação, persuasão e consiga eliminar todas as objeções de vendas existentes. 

6. Fechamento

É a etapa final da negociação. Nela, encerra-se o processo de vendas como um todo, seja fazendo a conclusão do negócio e um lead se tornando cliente, ou talvez apenas a identificação do não interesse do lead em virar cliente naquele momento.

Vantagens de se trabalhar com um pipeline de vendas

Essa técnica tem um papel extremamente estratégico, pois é através dela que sua empresa conseguirá analisar as taxas de conversão e avaliar a performance de vendas como um todo. 

Além disso, o pipeline permite que os vendedores tenham mais liberdade e automação para desenvolver ações com os prospects, bem como prevenir perdas.

Lembre-se que de nada adianta se apegar a um lead que não está no momento de compra, pois isso só vai desgastar o relacionamento da empresa com ele e impedir uma oportunidade futura. 

O pipeline de vendas precisa ser bem construído para que traga benefícios reais. Alguns desses benefícios:

1. Previsibilidade de resultados

O pipeline de vendas permite que a equipe comercial tenha maior clareza das próximas etapas para gerar uma oportunidade e fechar um negócio, sem esquecer qualquer lead no meio do caminho. 

Como consequência dessa visão geral, é possível prever as próximas ações e possíveis decisões que o lead vai tomar. Isso se dá monitorando e avaliando cada resultado de ação criada. 

Quanto tempo demorou para fechar uma venda? Qual o tempo médio que o lead passa do estágio de interesse para o de qualificação? Tudo para um processo de vendas mais otimizado e assertivo.

2. Percepção sobre pontos de melhoria

Da mesma forma que é possível acompanhar as métricas e indicadores de resultados, com base neles é possível identificar os pontos de melhoria. 

Utilize os históricos de cada prospect e lead conversado para aprimorar as abordagens futuras. 

Faça uma análise crítica de cada contato com os leads e identifique: quais os motivos deles não avançarem na jornada? Qual fator foi decisivo para os que fecharam negócio? 

Como acelerar o pipeline de vendas com recompensas instantâneas?

Para que seu pipeline de vendas funcione e consiga gerar as vendas planejadas é necessário sempre investir na experiência de compra. 

Quando alguém deseja realizar uma compra online, a experiência que tem com a marca é um dos fatores que mais vai contar na tomada de decisão - além de também servir como ponto de destaque frente à concorrência. 

Por isso, é preciso elaborar ações instigantes que entreguem valor às pessoas. Nesse sentido, o marketing de recompensas entra como uma poderosa ferramenta para alavancar as vendas do seu negócio. 

Como? Através de recompensas instantâneas. Sabe quando você efetua uma compra e automaticamente ganha 20% de desconto na próxima vez que comprar no site? Esse é um exemplo de uso dessas recompensas.

Ou seja, trabalhar com essa estratégia significa presentear o consumidor no exato momento da compra, seja com descontos ou brindes. 

Ações como essa contribuem para o engajamento do usuário, além de que é mais fácil e barato um cliente fazer uma recompra com sua marca do que atrair clientes novos. 

Confira abaixo 6 ideias de como você pode incluir as recompensas instantâneas no seu pipeline de vendas e acelerar seus resultados:

1. Atraia novos clientes com recompensas

Ofereça recompensas instantâneas para que os visitantes se cadastrem na página de contato da sua empresa para aumentar a conversão. 

Por exemplo, você pode oferecer um e-book com um tema relacionado ao serviço que sua empresa presta. Então, você solicita que as pessoas que desejam ter acesso ao material insiram nome e e-mail em uma landing page - página de conversão de visitantes.  

Dessa forma, você gera um lead e pode incluí-lo dentro da sua estratégia de vendas, mantendo o relacionamento com ele e, aos poucos, aumentando as chances de venda do seu serviço.

2. Recompensa por demonstração

Imagine que você está oferecendo um serviço digital novo e quem quiser uma demonstração ou um trial de 7 dias, vai ganhar uma recompensa ao final, como desconto no plano mensal do ChefsClub - app de descontos em restaurantes.

Essa é uma forma de estimular a pessoa a experimentar o produto, se encantar e no final fazer a compra. O que vai aumentar não só a conversão, como também o tráfego para o seu site.

3. Construtor de tráfego

Você pode oferecer recompensas para gerar mais visitas ao seu site e incentivar que as pessoas façam indicações para amigos.

Um exemplo: Quem comprar determinado produto no seu site e indicar dois amigos para conhecerem mais, vai ganhar um cupom de desconto na hube - app com mais de 200 títulos de revistas digitais. 

É uma ótima ideia para continuar nutrindo o relacionamento com o cliente e ainda ganhar novos através de indicações. 

4. Senso de urgência

Dar a oportunidade de recompensa aos interessados pela marca, mas com um prazo de validade. 

Como? As 20 primeiras pessoas que efetuarem a compra do seu produto, vão ganhar um  presente exclusivo sobre como utilizá-lo. 

Imagina que é uma ferramenta de busca e SEO. Ganhar um dia de mentoria pode ser interessante para aprender novos insights e estimular aquele interessado a comprar naquele momento para não perder a recompensa exclusiva.

5. Upsell

Oferece algo para aumentar o escopo da solução com um custo bem menor. Essa é uma ótima ideia para complementar um item adquirido. 

Por exemplo: você oferece um desconto para acessórios de celular aos clientes que fizerem uma compra grande e sem incluir valores extras no custo final.

6. Incentive a indicação da sua marca com recompensas

Recompense os clientes quando eles indicarem a sua empresa, como se fosse um programa de indicação. Além de ser uma ótima estratégia de geração de leads, também é capaz de reter os clientes existentes.

Por exemplo: quem comprar o serviço e indicar três amigos vai ganhar um cupom de desconto para usar na NetShoes.

Hora de montar seu pipeline de vendas!

Se você tem um time comercial e precisa estruturar um processo de vendas, contar com um pipeline de vendas deve ser um dos seus primeiros passos.

Através dele será possível o gerenciamento das vendas e análise do seu desempenho, servindo como parâmetro na construção de novos insights para a próxima estratégia. 

E ao alinhar essa técnica com uma estratégia de recompensas instantâneas os resultados só tendem a melhorar e garantir uma boa experiência aos seus clientes. 

A Minu é especialista em oferecer engajamento e a melhor experiência aos clientes. Fale conosco e veja como nossas soluções ajudam a sua marca a mapear o comportamento do consumidor e criar ações específicas e recompensadas para cada um deles. 

Ah! E para mais dicas de como promover o sucesso da sua empresa, continue acompanhando o blog do Simples Agenda. Por aqui, trazemos semanalmente conteúdos exclusivos voltados para empreendedores e microempresários.

E, se já quiser aprender mais sobre o tema, conheça 7 segredos para aumentar as vendas da sua empresa.

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