Métricas de vendas: você sabe quais acompanhar?

Com dificuldades em identificar se os seus vendedores estão performando bem? Na dúvida em como deve investir na área de treinamentos? Bem, se essas são dúvidas comuns para você, é bem provável que precise rever as suas métricas de vendas.

Isso porque essas são perguntas básicas na gestão de vendas e ajudam a responder o questionamento que costuma direcionar muitos gestores durante o mês, como: "Quanto meu time vendeu este mês?"

Para você ter ideia, quando os principais indicadores não são devidamente monitorados, fica difícil mensurar se a área comercial está saudável ou não. Além disso, a própria motivação do seu time pode ser prejudicada, afinal, as pessoas não conseguem identificar o quanto de resultados estão sendo entregues, acreditam que não estão sendo reconhecidos e até mesmo falta visão para possíveis treinamentos.

Dessa forma, identificar quais são as principais métricas de vendas, entender como cada uma delas funciona, a importância delas para o funcionamento do time e como realizar o devido acompanhamento delas será fundamental para a sua equipe.

Por isso, neste artigo, separamos toda essa explicação. Continue a leitura e aproveite!

O que são métricas de vendas?

Métricas de vendas, ou KPIs, são informações pré-determinadas que ajudam a analisar e monitorar os resultados vindos do comercial da empresa. Dessa forma, ajuda a identificar se as metas, estabelecidas no planejamento estratégico estão sendo alcançadas ou não.

A lógica é que essas informações consigam gerar insights para os gestores - e também analistas - sobre formas de melhorar a performance das pessoas e também das ações, garantindo assim um ciclo de melhoria contínua dentro da empresa.

Um ponto importante a respeito das métricas de vendas é que o time comercial deve ser educado a acompanhar eles diariamente. Assim, evita-se que as pessoas sejam surpreendidas quando algo não aconteceu como planejado e paralelamente orienta diariamente as ações que vão guiar o pipeline da equipe.

Outro ponto importante é que é preciso se atentar às principais métricas de vendas. Nesse cenário, além de existir aquelas que são padrões para todos os times, é importante se atentar às outras que fazem sentido para a sua empresa, levando em consideração o modelo do produto e ao estilo da venda. Mas falaremos disso posteriormente.

Como realizar o acompanhamento de métricas?

No mercado, existem diversas ferramentas que apoiam a equipe comercial de diferentes formas, como agendamentos, evolução dos leads e também no acompanhamento de métricas de vendas.

Embora muitas empresas iniciem esse modelo de acompanhamento em planilhas e outros documentos mais simples, com o crescimento do negócio, é necessário modernizar e automatizar muitos processos, como a documentação das métricas e até modelos de apresentações para as lideranças.

O STRATWs, por exemplo, é uma dessas ferramentas. Com ele, é possível monitorar e centralizar os indicadores estratégicos, táticos e operacionais da empresa, com o objetivo de facilitar a tomada de decisão de acordo com o acompanhamento e atingimento das métricas de vendas da sua empresa. Para conhecer mais, clique aqui.

As principais métricas de vendas

A seguir, separamos alguns dos principais KPIs para você acompanhar. E lembre-se que a depender do seu negócio, outras mais precisarão ser mapeadas.

Confira algumas das principais:

1- ROI

O ROI é a sigla para Return Over Investment, que significa Retorno Sobre Investimento. Essa métrica é muito importante de ser acompanhada, pois, como o próprio nome já diz, ela ajuda a calcular o quanto de retorno financeiro a empresa conquistou a partir de um determinado investimento.

Na equipe comercial, essa métrica de venda pode ser acompanhada, por exemplo, para identificar o quanto uma nova contratação no time ajudou no fechamento de novos negócios. Se levar para o marketing, é fácil de acompanhar esse valor por investimentos realizados por mídia paga, por exemplo.

2- CAC

O CAC, ou Custo de Aquisição por Cliente, é uma das métricas de vendas que ajuda o time a entender o quanto a equipe precisa investir para que o lead se torne cliente. Ao acompanhá-la, sua equipe pode estar monitorando-a para que os valores estejam sempre sendo os melhores possíveis, afinal, quanto menor um investimento realizado para adquirir um cliente, melhor.

3- LTV

A métrica do LTV ou Lifetime Value ajuda a medir o quanto um cliente gastou enquanto ele esteve ativo em sua carteira de clientes ativos, permitindo avaliar a qualidade das estratégias de atração e retenção dos clientes.

Essa métrica, por si só, pode não dizer muita coisa, mas, quando acompanhada do CAC, por exemplo, te ajuda a identificar se o valor gasto para adquirir um novo cliente tem te dado retorno ao longo do tempo e por quanto tempo um cliente precisa estar na sua base para ele te gerar lucro.

4- MRR

O Monthly Recurring Revenue ou apenas MRR é a métrica utilizada para acompanhar a Receita Recorrente Mensal. Ou seja, acompanhar numericamente a receita previsível que entrará no caixa por meio de assinaturas.

Com o acompanhamento estratégico dessa métrica de vendas, é possível tomar decisões mais seguras na hora de fazer algum investimento. Afinal, o gestor sabe o quanto de dinheiro entrará e o quanto pode gastar para que não haja números vermelhos.

5- Ciclo de vendas

O tempo médio de vendas envolve todo o ciclo de aquisição do produto da sua empresa por parte do cliente. Ele começa desde quando o primeiro contato com a sua empresa e finaliza no pós-venda.

A lógica é que seja calculado o tempo em que foi necessário para que os clientes executem a compra do seu produto, com o objetivo de identificar rapidamente quando está na hora de considerar um lost ou até mesmo ser mais enfático na negociação.

Além disso, ao monitorar uma dessas métricas de vendas, é possível criar planos de ação para tentar encurtá-lo ainda mais e quem sabe até ajudar nos números do CAC ou ROI.

6- Oportunidades abertas

Você sabe quantos leads são trabalhados simultaneamente por vendedor na sua empresa e qual a taxa de sucesso deles? 

A lógica de trabalhar esse KPI de venda é porque mensura quantas chances de negócio precisam ser trabalhadas por cada um dos seus vendedores para adquirirem uma venda e garantir que a atuação deles seja positiva em relação aos demais.

7- Oportunidades encerradas

Você acompanha o resultado das oportunidades encerradas, ou seja, se o cliente fechou a compra? Ao realizar o acompanhamento dessa métrica, é possível acompanhar o aproveitamento do time de vendas e a eficiência deles.

8- Ticket médio

Um dos KPIS mais famosos nas métricas de vendas é o Ticket Médio. E não é à toa, já que esse indicador aponta o valor médio das vendas em um período analisado. Ao realizar o acompanhamento dele, é possível identificar períodos de baixa ou alta rentabilidade, bem como o quanto a empresa está crescendo.

Dessa forma, essa métrica ajuda a cobrir os custos envolvendo o CAC e direcionam a margem de lucro que a empresa conquista mensalmente.

Próximos passos

Agora que você conheceu algumas das principais métricas de vendas, é importante contar com uma ferramenta de apoio na gestão corporativa e no desempenho individual da sua equipe.

O STRATWs One, é um software de gestão desenvolvido pela Siteware, empresa focada em simplificar a tomada de decisão das empresas, por meio de soluções estratégicas para um crescimento rápido e saudável das organizações.